Neuer Terminkalender für 2020

Diese wurde Anfang 2019 ausgewertet und deren Erkenntnisse in dem vergangenen Jahr auch großteils für die Reorganisation der VÖVM genutzt. Im ersten Quartal 2020, also etwa ein Jahr später, haben wir durch eine ähnliche Umfrage unseren Kurs überprüft. Diesmal ging die Einladung für die Befragung an 110 Kontakte, davon 80 aktuelle VÖVM-Mitglieder und 30 bei uns im CRM als Interessenten geführte Kontakte.

Teilnehmerzahl und demografische Informationen

Trotzdem zeigte sich bei der Beteiligung ein gravierender Unterschied. Bei unserer ersten Umfrage zählten wir 47 Teilnehmer (das sind 76%) und diesmal nur 30 Kollegen, die unser Umfrageformular ausgefüllt haben. Das bedeutet eine Beteiligung gemessen an den gesamten Eingeladenen von nur 27%, bzw., nur 37,5% gemessen an aktuellen Mitgliedern. Bei einer so geringen Beteiligung würde man bei Wahlen von Politikverdrossenheit sprechen. Zum Glück liegt der Fall bei unserer Umfrage etwas anders. Denn, von diesen 30 Umfrageteilnehmern waren 15 Kollegen neue VÖVM-Mitglieder und die anderen 15 waren bestehende Mitglieder, die bereits bei der letzten Umfrage teilgenommen haben. Von den 30 Interessenten haben zwei an unserer Umfrage teilgenommen und sind inzwischen ordentliche Mitglieder, fallen also unter die Neumitglieder. Außerdem sind die „Neuen“ hauptsächlich in den Regionen OST und MITTE dazu gekommen. Während also fast alle neuen Mitglieder uns ihre Erwartungen und Wünsche mitgeteilt haben, sind von den bestehenden Mitgliedern entweder alle soweit zufrieden mit der Gestaltung unserer Vereinigung, haben zu wenig Interesse an der aktiven Mitgestaltung oder werden trotz der Newsletter und persönlichen Mails nicht richtig abgeholt. Dass es eine 50% Gewichtung bei Neumitgliedern in dieser Umfrage gibt, ist für die folgenden Vergleiche zur Umfrage aus dem Jahr davor relevant. So deckt sich das Interessensfeld, neuer Mitglieder kongruent mit dem der Teilnehmer aus der älteren Umfrage und auch mit der ursprünglichen Motivation der VÖVM-Gründer, eine Plattform für den Erfahrungsaustausch unter Vertriebsprofis zu etablieren.
Von den im Q1 2020 teilgenommenen Mitgliedern geben 14 an, als Geschäftsführer zu arbeiten, darunter drei Selbstständige. Neun sind Vertriebsleiter oder -direktor, die restlichen sind im Key Account Management oder hatten zu spezifische Angaben.

Gründe und Interessen für eine Mitgliedschaft bei der VÖVM

Mehr denn je bestätigt unsere Umfrage, dass unsere Vereinigung als Plattform für den Erfahrungsaustausch unter Vertriebsprofis den Zeitgeist und das Bedürfnis unserer Mitglieder trifft. Mit über 93% überwiegt dieses Interesse für eine Mitgliedschaft alles Andere und hat sich gegenüber unserer Umfrage von 2019 sogar noch um fünf Prozentpunkte gesteigert.
Unsere VÖVM-eigenen Veranstaltungen, einfach aufgezogene Impulsveranstaltungen, meist gehostet von einer interessanten Firma oder das regelmäßige Treffen bei Stammtischen ist einer der Hauptgründe, warum wir dieser Vereinigung beitreten. Daran hat sich trotz des unterschiedlichen Teilnehmerfeldes inzwischen nichts geändert. Es erfreut uns, mit Gleichgesinnten zu fachsimpeln, sich aus zu tauschen, kennen zu lernen und von den Erfahrungen andrer Mitglieder zu profitieren. Das muss kein großer Rahmen sein. Natürlich ist auch dieser von Interesse. Zumindest mehr als jeder Zweite unter uns besucht auch die Kongresse, die speziell für den B2B Vertrieb konfiguriert wurden und bei denen wir auch bevorzugt teilnehmen können. Es ist selbstverständlich legitim, auch bei der VÖVM dabei zu sein, um direkt oder indirekt potenzielle Kunden kennen zu lernen. Ein interessanter Punkt, den wir 2020 neu in der Umfrage haben, ist auch das Mentoring unseres Verkäufernachwuchs. Wie dieses in Zukunft vielleicht aussehen könnte, werden wir uns vom WdF (Wirtschaftsforum der Führungskräfte) abschauen, die solch ein Programm bereits etablierten. Das passt dann auch zum Thema Weiterbildung, dem sich unsere Vereinigung auch annehmen möchte, sobald wir über unsere Mitglieder und einen akademischen Beirat die dafür notwendigen Ressourcen zusammen haben.

In unserer Umfrage wollten wir auch wissen, mit welchen Themen das Vertriebsmanagement derzeit am meisten beschäftigt ist. Hier gab es aus etlichen Kategorien zu wählen, die durch Anregung aus der ersten Umfrage 2019, um Einige erweitert wurden.

An der Spitze stand und steht noch immer die Digitalisierung, zu der die VÖVM deswegen im vergangenen Jahr einige Schwerpunkte gesetzt hat. Dieses Thema dürfte mit Corona einen großen Schritt vorangetrieben worden sein. Wer zur Zeit keinen durch und durch digitalisierten Vertrieb aufgestellt hat, wird jetzt kämpfen. Dieses Thema kam also nicht zu früh. Zu hoffen bleibt, dass die Digitalisierung auch bei unseren Kunden soweit fortgeschritten ist, dass die virtuelle Geschäftsanbahnung in der momentanen Phase funktioniert. In die Reihe der Digitalisierung reiht sich auch die optimale Verwendung von CRMs. Das Vertriebsmanagement kommt nicht ohne dessen Einsatz aus und kann vor allem ohne den daraus gewonnen Erkenntnissen nicht konkurrenzfähig bleiben. Untersuchungen zeigen aber, dass von CRM’s nur ein Bruchteil der Möglichketen wirklich von Unternehmen genutzt wird. Meist ist es ein Kontakt- und Projektrepositorium, dessen Daten nicht einmal zuverlässig sind. Einige Mitglieder haben aber gerade in diesem Bereich Erfahrung und können bei Sales Excellence (Tools), Leadhandling und Salesprozessen unterstützen.

Die Motivation von Mitarbeitern ist ein Thema, das gegenüber dem letzten Jahr zugenommen hat und zumindest jeden Zweiten von uns derzeit beschäftigt. Das mag dem mehr und mehr durch Millennials also der Generation Y durchsetzten Vertriebsteams geschuldet sein, deren Management viele von uns aus der Generation X noch besser lernen und verstehen müssen. Dafür „nerven“ uns weniger schwierige Mitarbeiter.

Mitgliederaktivierung und Unterstützung der VÖVM

Die Vereinigung österreichischer Vertriebsmanager kann nur durch unser aller Beitrag eine lebendige und dynamische Plattform sein. Auch im Sportverein bleibt man ja nur dann fit, wenn man aktiv dabei ist, Veranstaltungen besucht und die Ziele und Werte seines Vereins teilt. Daher suchen wir in unseren Reihen dringend Mitglieder, die sich ebenfalls aktiv einbringen. Vorstandsfunktionen, Regionalleitung, Organisation von Veranstaltungen und Stammtischen binden einen sehr eng an die Vereinigung. Letztes Jahr haben wir den „alten“ Vorstand verabschiedet und auch über diese Umfrage Mitglieder gefunden, die aktiv an der Gestaltung der VÖVM mitwirken. Ausgeschiedene Vorstandskollegen werden es wahrscheinlich selbst spüren, dass die VÖVM rein passiv genossen weniger Spaß macht und man für sich selber auch weniger herausholen kann. Es gibt einige Ideen, die wir nicht verwirklichen können, wenn wir nicht genug Beteiligung aus den eigenen Reihen generieren. Besonders Fachgruppen sollten mindestens aus fünf Mitgliedern bestehen. Ein Drittel unserer Mitglieder kann sich vorstellen, eine Fachgruppe zu unterstützen. Zieht man aus den Interessen oben einen Schluss, so müsste sich die erste Fachgruppe die „Ausbildung im B2B Vertrieb“ zu Herzen nehmen. Mit 58% würden die meisten Kollegen unter uns Ihr Wissen gerne in Vorträgen teilen. Das zeigte auch schon die letzte Umfrage, hat sich aber noch deutlicher herauskristallisiert. Es haben sich auch ein paar gefunden, die auf unserem B2B Vertriebskongress im Herbst sprechen möchten. Wir sind auch sehr dankbar über jede Bereitstellung von gutem und relevantem Content. Interessante Beiträge können unsere B2B Community bereichern und beleben. Schickt daher an unsere generelle e-mail-Adresse, was Euch als wertvoll erscheint. Regt Diskussionen und den Austausch von Erfahrung an.
Es gibt unter uns genügend Expertise, um einen qualifizierten Dialog zum Thema B2B Vertrieb zu führen. Die Word-Cloud rechts fasst einige der Themen zusammen, bei denen unsere Mitglieder Unterstützung anbieten. Je größer die dargestellten Begriffe, desto mehr Experten können wir in unserer Vereinigung dafür aufbieten.

Informationsbedarf

Ein wichtiges Kommunikationsmedium, um unsere Mitglieder zu erreichen ist ein regelmäßiger Newsletter. Dieser soll aktuelle Themen aufgreifen, über Veranstaltungen und Aktivitäten der VÖVM informieren. So war er seit je her angesetzt. In der heutigen Newsletterflut sollte er aber nicht untergehen. Quartalsweise oder anlassbezogen wurde er in unserer ersten Umfrage gewünscht. So haben wir das auch umgesetzt und anlassbezogen vor allem durch individualisierte e-mails und Kontaktaufnahmen ergänzt, um Mitglieder zu informieren und zu erreichen. Heuer ging es uns in unserer Umfrage darum zu erfahren, worüber wir im Newsletter berichten sollten, welche Informationen gewünscht wären. Wie bisher, treffen wir mit Auskünften über unsere aktuellen Aktivitäten ins Schwarze. Spezielle Vertriebsthemen und Best-Practice Beispiele von Vertriebskollegen sollen die Themen abrunden. Ein Problem, das viele Newsletter gemeinsam haben ist deren Überlänge. Sobald mehr als drei Themen zu behandeln sind, ist es nicht mehr möglich ins Detail zu gehen. In der limitierten Zeit, die uns im Alltag zur Verfügung steht, wären sonst alle Information nicht mehr erfassbar. Wir bleiben daher bei eher knappen Newslettern, mit prägnanten Infos und verweisen für detailliertere Informationen auf unsere Homepage. Während wir im Vorstand über laufende Aktivitäten berichten können, bedarf es an Beiträgen unserer Mitglieder, um spezielle Vertriebsthemen, Best-Practices oder Informationen zu Firmen unserer Mitglieder zu behandeln.

Monetäre Vorteile für VÖVM Mitglieder

Eigentlich sollte die Möglichkeit für einen aktiven Erfahrungsaustausch unter Vertrieblern am meisten Anreiz bieten, sich bei der VÖVM ein zu schreiben. Die Auswertung dieser Umfrage gibt dieser Einstellung auch recht. Trotzdem wurde ich, seit ich mich aktiv für diese Vereinigung engagiere immer wieder gefragt, was denn jetzt ein messbarer Mehrwert für die Mitglieder wäre. Viele Anregungen von Mitgliedern haben dann dazu geführt, dass die VÖVM mittlerweile einige enge Kooperationen mit verschiedenen Firmen und Organisationen aufgebaut hat. Als Vertretung für die Führung des österreichischen B2B Vertriebs mit über hundert Mitgliedern und Interessenten haben wir inzwischen schon ein gewisses Pouvoir, um auch monetäre Vorteile für unsere Mitglieder zu verhandeln. Durch Stipendien für MBAs in Vertriebsmanagement, Ermäßigungen bei etlichen Veranstaltungen, Vergünstigungen bei Literatur haben wir letztes Jahr über 20-tausend Euro pro Mitglied erwirkt, wäre jedes Angebot auch genutzt worden. Unsere Umfrage zeigt aber, dass diese Angebote tatsächlich noch viel zu wenig genutzt werden, ja oft gar nicht bekannt sind. Hier müssen wir sicher besser informieren, wozu auch diese Umfrage hätte beitragen sollen. Nur ein Drittel der Umfrageteilnehmer hatte bereits die Gelegenheit genutzt an Vergünstigungen durch die Vereinsmitgliedschaft zu kommen, die Hälfte noch gar nicht. Auch hier gibt es sicher eine noch viel größere Dunkelziffer. Anregungen, weitere Vorteile und mehr Kooperationen aus zu handeln gab es nicht und wurde nicht an uns heran getragen.
Ein Großteil, nämlich 81% der Befragten wünscht sich daher 2020 einfach mehr an unseren WISTA-Treffen teil zu nehmen. Auf diese werden wir uns wieder viel mehr konzentrieren müssen. Die echten geldwerten Vorteile bleiben da weitgehend hintenangestellt. Der Mehrwert für Mitglieder an der VÖVM liegt im aktiven Erfahrungsaustausch, der Möglichkeit, unter Gleichgesinnten zusammen zu kommen und gemeinsam ein Bier zu trinken.

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